DASH*Comportamento

RESENHA DO LIVRO NEGOCIE

Olá pessoal! Fizemos uma resenha do livro Negocie, do Eduardo Ferraz:

Como dizer não sem ofender? Como expor seus talentos sem parecer arrogante? Como lidar com pessoas difíceis? Como evitar conflitos? Como agir em relacionamentos problemáticos?

Se você não sabe como agir corretamente em nenhumas dessas situações, Negocie qualquer coisa com qualquer pessoa: Estratégias práticas para obter ótimos acordos em suas relações pessoais e profissionais, do consultor e especialista em treinamentos Eduardo Ferraz, pode ajudar.

Se conhecer e conhecer o oponente é o primeiro passo para que se consiga, segundo o autor, negociar melhor. Pois isso cria um ambiente de empatia e faz com que conheçamos os desafios que teremos antes de começar o processo de negociação.

Os estilos estruturais do negociador são: competitivo, cooperante, impaciente, perfeccionista e sedutor. E o importante é saber tirar proveito de todos esses itens para as negociações do dia-a-dia.

Depois disso, o autor traz conceitos de tipos de negociação, relacionando a importância de se manter relacionamentos fortes e resultados impactantes e que para se ter o equilíbrio entre relacionamento e resultados é preciso maior preparo e jogo de cintura, pois você precisa favorecer a si mesmo e ao seu oponente, ou seja, alto no relacionamento e alto no resultado. Os outros tipos de negociação são a utilitária, acidental e cooperativa, são negociações que sempre poderão ocorrer e dependerá de sua capacidade de análise de perfil do cliente.

Todos temos motivadores na hora de negociar, o livro nos apresenta a importância de identificar qual o motivador do nosso cliente e o seu próprio motivador. Ou seja, você está negociando para: Ganhar dinheiro? Evitar perda? Evitar incômodo? Sentir prazer? Obter reconhecimento? Ou, ser altruísta? Reconhecer os motivadores é essencial para a criação do processo de empatia que o autor propõe.

O próximo passo é conhecer os trunfos pessoais do adversário. Trunfos são qualidades que você possui para negociar melhor e são: expertise, credibilidade, poder, talento natural e padrões. Quanto mais trunfos você possuir, maior será as vantagens sobre o adversário e vice-versa.

Outro importante passo para se negociar melhor é definir o BATNA, conceito dado pelo autor para alternativas, quanto mais forte seu BATNA (qualidade da sua alternativa) menos concessões você precisará fazer e mais concessões receberá.

O livro retrata a importância da autoanálise, da definição de metas, de fazer mais perguntas, ouvir mais e falar menos para criar um ambiente em que damos para o cliente um palco onde ele será o centro das atenções e se sentirá especial e só então apresentaremos propostas e essas propostas podem e devem ter sempre um ajuste para mostrar que estamos dispostos a atender os desejos dos clientes, mas com o cuidado de não perder e saber encaixar as concessões de acordo com a força do BATNA e feche o acordo ao reconhecer o momento certo pra isso.

Por fim, o livro é um excelente manual de negociação. No mais, a leitura é fluída, dinâmica e com vários lampejos que com certeza da pra usar no dia-a-dia.

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